울트라감자의 BLOG : ‘설득의 심리학’을 통해 본 동아리 운영 잘하는 7가지 방법

2009년 04월 16일

‘설득의 심리학’을 통해 본 동아리 운영 잘하는 7가지 방법

‘설득의 심리학’을 통해 본

동아리 운영 잘하는 7가지 방법

사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙을 왜 이제야 알게 되었을까. ‘설득의 심리학’의 주요 중심 내용을 이루는 6가지의 법칙들을 읽으면서 ‘아! 이렇구나.’를 연발하는 시간이었다. 그리고 동아리 운영 잘하는 비법을 설득의 심리학에 나오는 법칙들을 대입해서 설명해보면 ‘동아리 운영 잘하기 매뉴얼’을 만들 수 있겠다는 생각을 했다.

먼저 책은 총 6가의 법칙을 풍부한 예를 들어 설명하고 있다. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙이 설득의 심리학을 구성하는 큰 뼈대이며 책에는 이러한 법칙들에 대한 설명을 다양한 실험의 결과를 통해 설명하고 있다.

이 책의 내용에 대한 감상과 평가는 이런 법칙들이 실제 내가 경험한 동아리 운영에서 어떻게 작용했는지를 돌아보는 것이 실질적인 감상과 평가가 될 것이다. 현재 난 전국 17개 학교에 지부가 있는 사회체험연합 대학희망이란 동아리의 대표를 맡고 있다. 만 3년 밖에 되지 않은 동아리가 이렇게까지 커지게 된 이유는 분명 우리 동아리에 많은 대학생들이 설득되었기 때문이다. 그렇다면 이 책을 읽는 내내 들었던 ‘아! 이렇구나’를 법칙에 적용시키면서 예시를 동아리 활동을 하며 들었던 그동안의 생각들을 정리해보려고 한다.

첫 번째, 선배는 후배들에게 밥을 많이 사줘라.

동아리 운영을 잘하기 위해서는 먼저 후배들에게 밥을 많이 사줘야 한다. 상호성의 법칙을 적용하여 이 내용을 설명해보자. 상호성의 법칙이 상대방의 승낙을 얻어 내는 도구로 빈번하게 사용되는 가장 주된 이유는 이 법칙이 막강한 힘을 갖고 있기 때문이다. 즉, 이 법칙을 사용하여 상대방을 일종의 빚진 상태로 만들어 놓으면, 정상적인 상태에서는 도저히 불가능한 일도 상대방에게서 ‘그렇게 하시지요’라는 승낙을 얻어 낼 수 있다는 것이다.

동아리 운영을 함에 있어서 후배들에게 3월 초창기에 밥을 사주는 것을 두려워해서는 안 된다. 당장 선배로서 돈이 없다고 후배들의 만남을 어려워해하는 순간부터 관계의 어려움이 생기기 시작한다. 초기에 후배들의 마음을 사면, 1년 동안 배는 고파도 마음은 배불러지기 때문이다. 여기서의 마음을 고쳐먹고 후배들에게 다가서보자. 후배들은 선배가 호의적으로 나오면 바로 마음을 연다.

경희대에 동아리 회장을 맡게 된 A. 그 친구는 1학년 때 선배들로부터 제대로 된 챙김을 받지 못했다. 그리고 학교생활에 무료함을 느꼈고, 심지어 1학년 2학기에는 선배들로부터 밥이나 술을 얻어 먹어본 적이 거의 없었다고 한다. 또한, 자신의 고민을 들어주는 사람도 많지 않았다고 한다. 그래서인지 활발한 성격임에도 사람들과 말을 하기를 굉장히 어려워했고 누군가가 자신에게 말을 걸어주길 원했다. 이런 A의 고민을 해결하기 위해서는 바로 밥을 사주고 술을 사주고 그의 이야기를 들어주는 것이 바로 해결책이었다. 밥을 같이 먹으면서 선배로서의 믿음을 주고, 술자리를 통해 관계를 더욱 돈독히 다지게 되었다. 그리고 2학년이 되기 전, 진지하게 A의 살아온 이야기를 들어주면서 대학생활에 좀 더 자신감을 갖고 만들어가길 부탁했다. 그 때까지 경희대는 회장을 내오지 못해 애간장을 녹이고 있었는데, ‘회장을 맡아 달라’는 나의 부탁에 결국 A는 응해주게 되었다. 지금은 누구보다 회장직을 잘 맡아 운영을 하고 있다.

사실 이 법칙을 이렇게 적용하기 위해서는 정말 인간으로서의 깊은 애정이 담겨있다는 전제일 때 가능하다. 그러나 이것이 책에서 말한 상술이거나 의도를 가진 접근이었다면 이렇게 잘 되지는 않았을 것이다. 동아리를 만들어가는 것에 있어서 가장 중요한 사람을 얻어가는 방법으로 호의를 베푸는 것에 주저하지 말고 두려워 말아야 한다. 그리고 밥을 사주는 것에 돈을 아까워하기보다 밥을 사줄 수 있는 후배가 있다는 사실에 감사하는 게 더욱 현명한 사고이지 않을까.

두 번째, 호감 가는 선배들의 특징은 후배들과의 공통점을 소중하게 생각한다.

우리는 흔히 호감형인 사람들을 ‘훈남’이라고 한다. 훈남은 ‘훈훈한 남자’의 줄임말이다. 훈남은 얼굴이나 몸매가 매력적이어야 한다. 그러면 훈남이라는 이야기를 들을 수 있다. 보는 것 자체가 마음이 훈훈해지기 때문이다. 그렇기 때문에 동아리 홍보를 하기 위해서는 잘생긴 후배들의 사진이 많이 담겨 있는 사진을 가지고 홍보하는 것도 매우 중요하다. 동아리 홍보를 하는데 있어서도 매력적인 훈남이 동아리를 홍보하게 되면 일단 관심을 끌게 마련이기 때문이다. 그런데 세상은 모두들 훈남으로만 구성된 것은 아니기 때문에 우리는 어떻게 하면 호감을 주는 사람이 될지를 알아야 한다.

사회과학자들과 설득전문가들 모두가 우리가 신체적 매력을 사용할 수 없을 때 사용할 수 있는 대안들이 다양하게 존재한다는 것을 잘 알고 있다. 그들 대안 중에서 가장 영향력이 큰 것은 바로 ‘유사성요소’이다.

동아리에 처음 가입을 해서 새내기들과 MT를 간다. 그러면 그 MT에서 어떻게 하면 단 시간 내에 친해질 수 있을까. 그것은 공통점을 많이 찾을 수 있는 시간을 마련하는 것이다. 그래서 대학희망은 MT에서 ‘프로필게임’과 ‘인생곡선 그리기’ 게임을 진행한다. 먼저 프로필 게임은 10가지 정도의 문항을 사회자가 제시하면 그것을 각자가 종이에 적고 사회자에게 다시 제출한다. 사회자는 프로필에 적혀 있는 내용을 읽고 참가자들은 프로필의 주인공이 누구인지를 찾아내는 게임이다. 또한 인생곡선 그리기는 자신이 지금까지 살아온 시간을 곡선으로 표현해서 그 사람의 살아온 이야기를 듣는 게임이다. 게임이기 보다는 상담 프로그램의 일정을 응용한 것인데, 이런 게임을 통해 서로의 과거를 이해하는 것과 동시에 자신과 유사한 공통점을 발견하면서 마음을 의탁하게 되는 시간이 되는 것이다. 이런 시간을 통해 선배는 후배들을 잘 알게 되고 자신과의 공통점을 가지고 다음에 만날 때는 그 화제로 대화를 이끌어나갈 수 있게 된다. 자신의 과거를 잘 알고 그것에서 공통점을 발견해서 이야기를 이끌어주는 선배에 대해서 후배들은 깊은 감동을 받는다. 이런 과정을 통해 후배는 선배에게 마음을 열게 되고 호감을 갖게 된다. 얼굴이 매력적이거나 몸이 멋지지 않다면 선배는 후배들의 마음을 읽어라. 그러면 훈남 선배가 될 수 있다.

세 번째, 작은 참여부터 하나씩 역할을 주면 알아서 큰 역할을 요구 한다.

작은 개입이 우리의 자의식을 완전히 바꿔 놓을 수도 있다는 사실은 ‘문전걸치기 기법’의 전문가들에게는 굉장한 희소식이었다. 일단 그들이 우리의 자기 이미지를 그들이 원하는 형태로 바꿔 놓을 수만 있다면 우리는 새롭게 형성된 우리의 이미지에 충실하기 위하여 그들의 이런 저런 요청에 자발적으로 응하게 되기 때문이다.

위에 내용은 작은 요구로부터 시작하여 결국 커다란 승낙을 얻어내고자 하는 전략에는 ‘문전걸치기 기법’이 있다는 것을 보여주는 글이다. 이 전략의 엄청난 영향력에 대해 처음으로 인식한 것은 심리학자 프리드만과 프래이저의 연구 보고였다. 그들은 연구보고서를 통해 서명이라는 작은 행동을 시작으로 정책에 자신 있게 참여하는 의식 있는 시민으로 인식하게 되었다는 결과를 창출하게 되었다. 이런 실험은 대학희망의 모임에서 모임이 잘 될 수밖에 없는 이유를 보여주는 사례이다.

우리의 모임에 특징은 모든 회원들이 모임에 능동적으로 참여할 수 있는 참여형 모임이기 때문이다. 1학기 동안 1명이든 1팀이든 1번은 자신이 준비한 모임을 기획해서 모임에서 실행을 해야 한다. 그리고 연합행사에서는 기획팀을 반드시 운영해서 그 기획팀에 의견을 중심으로 해서 사업이 진행된다. 이런 참여는 습관적으로 자기가 모임에 대한 주인이라는 의식이 생겨나면서 더 큰 모임이나 활동에 주도적으로 의견을 개진하게끔 만든다. 수동적인 참여를 하는 회원의 경우 많이 탈퇴를 하는 반면, 이런 식의 참여를 하는 친구들은 모임에 소속감을 느끼고 더 해보고 싶은 것을 이야기하면서 만들어간다. 이렇듯 작은 영역에서 하나씩 참여하게끔 하는 방식은 모임을 더욱 풍부하게 살찌우는 긍정적인 결과를 만들어 준다.

프리드만과 프레이저는 작은 청원서 작성과 같은 참여가 자의식을 변화시키는데 미치는 영향이 있다라는 평가에 지은이는 두려움을 나타낸다. 그러나, 프리드만과 프레이저의 주장을 대학희망 모임처럼 잘 적용시키면 긍정적인 요소가 분명 있다. 그것은 그들이 말하는 대로, ‘그들은 이제 스스로를 생각하여 그들이 좋은 일에는 적극적으로 참여하는 종류의 사람으로 인식하게 된 것이다.’라고 말하고 있기 때문이다. 동아리를 운영하는 입장에서는 회원들의 자발적인 참여가 매우 큰 힘이 되기 때문이다.

네 번째, 모임이 끝나면 반드시 소감을 정리하고 자료로 남기자!

대학희망의 모임에서 가장 특이점은 모임이 끝나면 소감을 듣는 시간이 있다는 것이다. 처음에 이것을 시도했을 때는 귀찮기도 하고 형식에만 얽매여 소감이 매번 짧게 이뤄져 흥미를 끌지 못했다. 그러나 이런 모임 후 집단적인 평가는 구성원들에게 긍정적인 요소를 준다. 그것은 자신만이 느끼고 평가할 수 있는 지점들을 같이 공유하면서 종합적인 판단을 하는데 도움을 주게 된다. 그런데 소감 나누는 것에 업그레이드 된 것은 소감을 간단하게라도 정리하는 것이다. 이 정리하는 것에 장점은 자신이 느낀 것을 조금 더 깊게 생각해보는 시간을 마련해주는 까닭이다. 길게 정리가 안 되면 몇 줄이라도 적는 식의 훈련을 했다.

그리고 장기적으로 총회를 맞이하면서 자신이 포부와 결심을 글로 정리하고 그것을 자료집으로 만들어 후배들에게 나눠주기도 한다. 이런 경험은 더욱더 모임에 참여함에 있어서 당위성이 생기게 된다. 책에 따르면, 작문은 기록으로 남기 때문에 포로의 개입을 입증하는 움직일 수 없는 증거가 된다. 일단 포로가 중공군이 원하는 내용의 작문을 하게 되면 이제 가는 그 사실을 잊어버릴 수도 없고 부정할 수도 없게 된다. 그렇게 되면 자동적으로 그 포로의 생각과 자기 이미지는 자신에 의해 ‘손수 만들어진 작문’이라는 증거에 일치되는 방향으로 형성될 수밖에 없는 것이다.

책의 내용을 통해 앞서 말한 사례를 분석하면, 결국 자신이 밝힌 의견이나 주장들에 대해서는 작문이나 말을 통해 확인되어진다. 그것은 모임 후 소감 정리를 통해 만들어 지는 점에서와 자료집을 통해 포부를 밝히는 행동을 통해서 드러난다. 자신의 생각을 밝히는 소감과 달리 공동의 감정공유와 평가에 자신의 생각을 맞춰가는 것, 공동의 목표에 대한 자신의포부를 명료화하고 남들에게 알릴 때, 그것에 대해서 책임지는 자세가 일관성의 법칙에서 살펴볼 수 있는 대목이었다.

다섯 번째, 총회 준비를 잘 하면 1년의 사업에 힘을 받는다.

공동의 목표를 제공하면 집단 간의 적대감이 줄어든다는 사실은 비단 어린 학생들에게만 국한되는 효과는 아니다. 그 후에 이어진 연구들은 대학생들과 회사 조직에서도 비슷한 결과가 나타난다는 것을 밝혀내었다. 대부분의 경우에 협력은 집단 간의 호감을 높여줄뿐더러 집단들의 공동작업의 성취도 향상 시키고 있다.

위의 사례를 생각해보면 셰리프가 한 실험과는 직접적으로 비슷한 경우는 아니나, 위의 내용 그대로를 대학희망 모임에서 적용하면 한해 공동의 목표를 잘 정하는 것이 무척 중요하다는 것을 의미한다. 대학희망의 경우 연합동아리이기 때문에 각 학교마다 특성도 다르고 추구하는 방향도 제각각이다. 이런 연합의 특성상 공동의 목표와 방향을 잘 설정하는 것은 이런 각기 다른 지부의 성격을 하나로 이끌어내는 장점이 있다. 그렇기 때문에 총회에서 각자의 학교계획을 정립하고 공동의 목표와 사업방향에 대한 구성원의 공동의 합의의 장으로 인식하고 참여하게 되면 회원들로 하여금 공동의 목표에 대한 이해를 통해 각자 자신의 지부활동을 펼쳐나간다. 이런 공동의 목표가 있을 때만이 연합활동에 대한 의미가 세워지고 각자의 학교모임 만에 국한된 것이 아닌 다른 학교의 사례도 눈여겨보면서 활동을 하게 된다. 이런 점으로 인해 총회를 통해 공동의 목표를 잘 정리하면 어려움 없이 1년의 사업을 잘 집행갈 수 있다.

여섯 번째, 타 동아리를 비판하고 우리 동아리에 장점을 살려나가자.

인간의 인식 과정을 설명하는 이론 중에 ‘대조효과’라는 것이 있는데 이 원칙은 차례로 제시된 두 사물 사이의 차이점을 인식하는 과정에 영향력을 미친다고 한다. 쉽게 말하면 만일 나중에 제시된 사물이 처음에 제시된 사물과 커다란 차이를 보인다면, 우리는 나중에 제시된 사물과 처음에 제시된 사물과의 차이를 원래의 실제 차이보다 훨씬 크게 인식한다는 것이다.

동아리 홍보를 가장 잘하는 방법은 비슷한 유형의 동아리를 하나를 잡고 그 동아리의 문제점에 대해 이야기 한다. 그리고 동아리의 결속이 필요할 때에도 다른 동아리의 예를 들면 쉬워진다. 우리와 비슷한 동아리가 학교에 있는데, 우리는 그 동아리 활동에 대해서 ‘술 먹고 놀기만 하는 동아리야’라고 폄하한다. 그러면서 상대적으로 우리는 의미 있는 활동을 많이 한다고 주장한다. 이런 상황들을 놓고 보면 대조효과는 많이 쓰이는 우리의 홍보방식이었다.

일곱 번째, 후배를 다룰 때는 착한선배와 나쁜선배를 각각 나눠라.

대학희망 모임을 운영하면서 어려운 후배가 생길 때가 있다. 이럴 때 사용한 방법이 책에 너무나도 똑같이 나와 무서울 정도로 신기했다. 우리의 표현으로는 ‘당근과 채찍이 되자’는 것이었는데, 가령 이럴 때가 있었다. 정말 말을 듣지 않은 후배가 있었다. 모임을 운영하기 어렵다고 학교 회장인 후배는 잠적을 탔다. 우리는 그런 후배를 잘 설득시키기 위해서 몇 가지 고안을 냈는데 그 중에 하나가 이거였다. 그래서 인권이라는 후배는 당근이 되고 나는 채찍이 되었다. 그래서 그 후배를 집으로 찾아가 만났을 때, 나는 정말 엄중하게 충고를 했다. 그런 친구를 인권이는 오히려 감싸면서 이해할 수 있다는 식으로 마음의 문을 열게 만들었다. 이런 서로가 정해진 역할방식으로 후배에게 접근 하니 마음을 더욱 크게 열고 잠적을 더 이상 타지 않았던 사례가 있다.

이 전략이 효과적인 이유는 착한 경찰과 나쁜 경찰에 대한 예를 통해 설명해볼 때 용의자로 하여금 좋은 경찰을 자기 편 사람으로 착각하게 만들기 때문이다. 무시무시한 취조실에서 만난 좋은 경찰의 존재는 용의자에게는 마치 천국의 구세주처럼 여겨졌을 것이며 구세주에게 고해성사를 하는 것은 그리 어색하지 않은 행동일 것이다.

이런 식의 착각은 후배를 설득하는 중요한 문제가 생겼을 때 분명히 해결을 주는 방법이다. 그러나 채찍을 드는 선배와 그 당사자 간에 신뢰가 무너질 위험성도 존재하지만, 그 이후 얼마나 큰 진심의 반영이었는지를 잘 설명하면 된다.

이런 동아리 운영을 잘하는 7가지의 방법은 매우 흥미로운 주제이기도 하지만 책을 읽으면서 사례에 대입해본 것이다. 동아리를 운영하는데 있어서의 한 번쯤은 꼭 경험해봄직한 일들이기 때문이다. 그리고 방법적인 해결책이다. <설득의 심리학>은 이런 경험들을 체계화하고 잘 정립해 놓았다. 다소 사회적 증거의 법칙과 권위의 법칙, 희귀성의 법칙이 동아리 운영에 있어서는 크게 적용되기 어려운 요소들이 있었지만 대체로 사람을 설득해가는 과정이 동아리 운영만큼이나 결코 쉽지 않음을 책은 말해주고 있다.

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